Cómo meter tus productos a tiendas, una por una

Meter tus productos a tiendas tiene menos que ver con la presentación de lo que la gente cree, y más con la segunda visita. La mayoría de los dueños dicen que sí a un buen producto con condiciones fáciles. Muchos menos de esos primeros síes se vuelven un anaquel que sigue surtido un año después, y la diferencia casi siempre está en lo que hizo el productor después de la primera entrega.

Este es el ciclo completo, para un productor chico de alimentos o artesanía que le vende a tiendas una por una: a quién ir, qué llevar, qué condiciones ofrecer, cada cuánto regresar, y cómo no perder la cuenta cuando ya son más tiendas de las que caben en tu cabeza.

1. Elige tiendas cuyos clientes ya compran cosas como la tuya

La mejor primera tienda no es la más grande de la ciudad. Es aquella donde alguien ya entra buscando lo que tú haces.

• Abarrotes, tiendas de la esquina y cafeterías para lo que se come pronto: pan, galletas, queso, granola.
• Tiendas de regalos, galerías y tiendas de diseño para cerámica, barro, piel, velas — todo lo que se compra después de agarrarlo y darle vuelta.
• Tiendas de productos locales, orgánicos o de mercado para mermeladas, miel, café y cualquier cosa con una historia de dónde viene.

Entra primero como cliente. Fíjate qué hay en los anaqueles, a qué precio, y si ya hay algo parecido a lo tuyo. Una tienda con tres mermeladas locales ya demostró que sus clientes compran mermelada local; una tienda sin ninguna tal vez simplemente no la vende.

2. Ve en persona, a una hora tranquila, con una muestra

Un mensaje es fácil de ignorar. Una persona en el mostrador un martes a las tres y media, con un frasco en la mano, no.

Pregunta por el dueño o la dueña por su nombre, si lo sabes. Si no está, pregunta cuándo va a estar y regresa a esa hora — no dejes una caja “para quien hace los pedidos”.

Lleva tres cosas:

1. Una muestra que pueda probar o tocar. Un frasco abierto con una cucharita, unas galletas en un plato. No mercancía.
2. Una hoja con tus precios. Tu producto, la presentación, lo que paga la tienda, el precio al público sugerido, la caducidad y cada cuánto regresarías. Si todavía no tienes esos precios, precio de mayoreo vs precio de menudeo los calcula desde tus costos.
3. Una oferta que haga fácil decir que sí. Que es la siguiente sección.

3. Ofrece condiciones que le quiten el riesgo

Una tienda que nunca ha vendido tu producto no sabe si se va a mover. Puedes pedirle que apueste — venta en firme, te lo compra — o apostar tú con la consignación, donde te paga solo lo que se vendió.

Para un primer pedido, la consignación casi siempre es la respuesta. Es el arreglo que convierte un “a lo mejor” en un “déjame una docena”. Qué es la venta en consignación y cómo se cobra explica la mecánica; en corto, en cada visita cuentas lo que queda y la tienda paga la diferencia.

Pon las condiciones por escrito, aunque sea en una hoja: el precio por pieza, quién pone el precio al público, cada cuánto vas, cómo se paga y qué pasa con el producto dañado o caducado. El contrato de consignación es un buen punto de partida.

Y di cuándo lo van a revisar. “Probemos seis semanas, y si se vende vemos que me compres en firme” es una frase a la que un dueño le puede decir que sí en ese momento.

4. Deja un primer pedido chico

La primera entrega debe llenar un frente del anaquel y aguantar hasta tu siguiente visita, y nada más. Muchas veces una docena es lo correcto.

Así fue la primera quincena en una cafetería que recibió doce paquetes de galletas a $85:

Se vendieron siete en dos semanas, o sea unos 3 o 4 por semana. Ese es el número que importa ahora — no los $595, sino el ritmo. Te dice cuánto necesita tener este anaquel.

5. Regresa cuando dijiste

Este es el paso que decide si una tienda te sigue comprando. Un dueño que ve tu espacio vacío una semana deja de verte como proveedor y empieza a verte como un favor.

Elige una frecuencia y cúmplela:

• Cada semana para pan, pan dulce, queso fresco y todo lo que caduca pronto.
• Cada quince días para galletas, granola, café y la mayoría de los frascos.
• Cada mes para cerámica, piel y todo lo que se vende unas cuantas piezas al mes.

Junta las tiendas con la misma frecuencia en una ruta — la ruta del martes, la del primer lunes del mes — y visítalas en el mismo orden cada vez. Vas a manejar menos, y los dueños van a saber cuándo esperarte.

En cada visita: cuenta lo que queda, cobra lo vendido, cambia sin costo lo dañado, vuelve a llenar y deja una constancia de lo que hiciste. Una nota de remisión impresa en el mostrador evita casi todas las discusiones antes de que empiecen.

6. Lleva la cuenta antes de que haga falta

Con tres tiendas, una libreta funciona. Por ahí de las ocho o diez, deja de alcanzar: capturas conteos de memoria en la noche, no puedes decir cuánto te deben todas tus tiendas sin sumarlo a mano, y la tienda que te dijo “vuelve en marzo” se te olvidó.

Esa cuenta es lo que hace Artisanly. Las tiendas que todavía no te compran están en una lista de prospectos con fecha de seguimiento, así que el “vuelve en marzo” aparece en marzo. Las tiendas que ya te compran están en rutas con su frecuencia, y cada una aparece pendiente desde su propia última visita. En el mostrador escribes lo que queda; calcula lo vendido, lo que se debe y a cuánto llenar.

Es gratis con menos de 25 tiendas, que a la mayoría de los productores les alcanza por mucho tiempo. Pero todo lo de arriba funciona también con una libreta. Lo que importa es el ciclo: las tiendas correctas, un primer pedido chico, un sí fácil, y regresar el día que dijiste.