Venta en consignación: qué es y cómo se cobra

La venta en consignación quiere decir que dejas tu producto en una tienda sin que la tienda te lo compre, y el dueño te paga solo por lo que se venda. Lo que no se vendió sigue siendo tuyo, en su anaquel, esperando comprador. Por eso se habla de mercancía en consignación: está confiada a la tienda, no vendida a ella.

Es el arreglo más común cuando una tienda todavía no sabe si tu producto va a moverse. Le quitas el riesgo de comprar algo que se le quede, y a cambio esperas a cobrar hasta que de verdad se venda. En México lo vas a oír como venta a consignación o venta en consignación; es lo mismo.

Cómo funciona, en cuatro pasos

1. Acuerden un precio. O un monto fijo por pieza que la tienda te paga, o un precio al público del que la tienda se queda un porcentaje. Abajo está cómo se reparte.
2. Deja producto. Anota cuántas piezas dejaste. Ese número es el inicio del siguiente cobro.
3. Regresa y cuenta. En la siguiente visita cuentas lo que sigue en el anaquel. La diferencia es lo que se vendió.
4. Cobra y vuelve a surtir. La tienda te paga lo vendido. Llenas otra vez el anaquel, anotas la nueva cantidad y el ciclo empieza de nuevo.

Los pasos 3 y 4 son donde la gente se equivoca, así que el resto de esta guía va de eso.

La cuenta

La confusión empieza aquí, y vale la pena leerlo despacio, porque es una sola resta.

Cuando visitas la tienda cuentas lo que sigue en el anaquel. Eso es lo único que necesitas. Lo que anotaste la visita pasada, menos lo que sigue ahí hoy, es lo que se vendió.

Eso es todo. Nada más de lo que hagas ese día cambia este número.

Lo que entregas hoy no entra en esta cuenta

Aquí es donde casi todos se equivocan, y donde una hoja de Excel empieza a dar números raros.

Hoy, además de cobrar, vas a dejar más producto. Digamos que la tienda va vendiendo bien y decides que el anaquel ahora aguante 20, así que dejas 17.

Dicho de otro modo: la cantidad entregada y el monto a cobrar son dos números que no se tocan. Hoy entregaste 17 y te deben 13. Puedes cambiar uno sin que el otro se mueva, y eso no es un error.

Cuánto se queda la tienda

Una tienda que acepta mercancía en consignación no lo hace gratis. Su parte se acuerda de una de dos formas:

• Un porcentaje del precio al público. Tú fijas (o acuerdan) lo que paga el cliente, y la tienda se queda una parte de cada venta. En tiendas de regalos, artesanía y conceptos es común que vaya de una cuarta parte a un 40%. No hay una cifra oficial: se negocia.
• Un precio fijo por pieza vendida. La tienda te paga, por ejemplo, $30 por cada paquete que se vendió, y lo vende al precio que quiera. Es lo más sencillo de cobrar, y es como trabaja la mayoría de los productores de alimentos con abarrotes y cafeterías.

Las dos llegan a lo mismo. Un paquete que se vende en $40 con la tienda quedándose el 25% te deja $30, igual que un precio fijo de $30. Lo importante es que el número por el que multiplicas en el mostrador esté acordado antes de la primera entrega, y por escrito: el contrato de consignación tiene un lugar para eso.

Los reemplazos no se cobran

Si encuentras producto dañado o caducado, te lo llevas y dejas fresco en su lugar. Eso nunca se le cobra al dueño, ni en consignación ni en venta directa.

Fíjate en un detalle: el producto dañado sigue contando como “sigue en el anaquel” cuando lo cuentas al llegar, porque efectivamente ahí estaba. Como nunca se vendió, nunca entró al cobro. No hay que descontarlo de nada — descontarlo otra vez sería cobrar de menos.

Cuánto dejar

Reponer es una cuenta distinta del cobro, y empieza por qué tan rápido vende la tienda. Si una tienda vende unos 8 paquetes por semana y regresas en dos semanas, el anaquel debe quedar con 16: lo suficiente para aguantar hasta que vuelvas, y nada más.

Luego es una resta: llenar a, menos lo que queda, más lo que te llevas.

Artisanly hace esta cuenta por ti: cada producto en cada tienda tiene una cifra de “vende por semana”, y al registrar la entrega te sugiere a cuánto llenar según el tiempo que falta para la siguiente visita de esa tienda en cualquiera de sus rutas.

Cuándo conviene pasar a venta en firme

La consignación le quita el riesgo a la tienda y te lo deja a ti: tu producto está en su anaquel, sin cobrar, hasta que se venda. Cuando una tienda ya lleva meses vendiendo bien y de forma pareja, tiene sentido proponerle venta en firme — te paga lo que le dejas, en el momento, y tu dinero deja de estar parado en anaqueles ajenos. Consignación o venta en firme explica cuándo conviene el cambio.

No hay prisa. Una tienda que vende bien en consignación es mejor negocio que una que dejó de comprarte porque le pediste pagar por adelantado antes de tiempo. Si quieres hacer la cuenta con tus propios números, la calculadora hace exactamente esta resta.