Precio de mayoreo vs precio de menudeo

El precio de mayoreo es lo que una tienda te paga a ti. El precio de menudeo — el precio al público — es lo que paga su cliente. La diferencia entre los dos es el margen de la tienda, y acertarle es casi todo lo que significa ponerle precio a tu producto para tiendas: muy apretado y ninguna tienda te recibe, muy holgado y estás trabajando gratis.

El error más común va al revés de lo que se espera. Los productores chicos casi nunca se pasan con el precio de mayoreo. Empiezan por un precio al público que les suena bien, le quitan un poco para la tienda, y terminan con un mayoreo que no cubre ni el frasco.

Así que empieza por el otro lado.

Empieza por lo que te cuesta una pieza

Antes de pensar en cualquier tienda, calcula cuánto te cuesta hacer una pieza y llevarla hasta un mostrador. Para un frasco de mermelada:

Concepto	Por frasco
Fruta, azúcar, pectina	$14
Frasco, tapa, etiqueta	$11
Tu tiempo, a lo que cobrarías por hora	$8
Gasolina y la vuelta, repartidas en la ruta	$2
Costo por frasco	$35

Tu tiempo y la vuelta son los dos renglones que la gente deja fuera, y son la razón por la que un producto que “se vende bien” puede estar perdiendo dinero.

Mayoreo: al menos el doble de tu costo

Un precio de mayoreo de dos veces tu costo es un piso común. Cubre los frascos que se rompen, el lote que no cuajó, la tienda que paga tarde, y deja algo para crecer.

Menudeo: el doble, y cuándo no

En muchas tiendas de regalos y artesanía, el precio al público es el doble del precio de mayoreo. Un frasco que la tienda compra en $70 sale al anaquel en $140, y la tienda se queda con la mitad de cada venta. En inglés a esto le dicen keystone.

Es lo normal en tiendas de regalos, galerías y tiendas de diseño, donde la mercancía rota despacio y cada pieza tiene que pagar mucho anaquel. En abarrotes, cafeterías y tiendas de productos locales el margen suele ser más delgado, porque lo que venden se mueve más rápido. Pregúntale a la tienda con qué margen trabaja en vez de adivinar; casi todos los dueños te lo dicen.

Luego compara el precio al público con la realidad. Si $140 queda muy por encima de lo que cuestan frascos parecidos en el mismo anaquel, la respuesta no es recortarle el margen a la tienda. Es revisar tu costo, el tamaño del frasco, o si esa es la tienda correcta.

El margen no es la utilidad sobre el costo

Esto nos agarra a casi todos una vez.

• Margen es la ganancia como parte del precio de venta. Compra en 70, vende en 140: el margen es 70 ÷ 140 = 50%.
• Utilidad sobre el costo es la ganancia como parte de lo que costó. Compra en 70, vende en 140: es 70 ÷ 70 = 100%.

Mismo frasco, misma tienda, dos números. Cuando una tienda dice que “necesita el 40%”, casi siempre habla de margen. Si lo entiendes como utilidad sobre el costo y pones tu mayoreo en precio al público ÷ 1.4, le diste a la tienda un margen del 29% y te lo va a reclamar.

Consignación: una parte, no un margen

En consignación la tienda no te compra el producto, así que no hay precio de mayoreo como tal. Hay una forma de dividir cada venta: o un monto fijo por cada pieza vendida, o un porcentaje del precio al público que la tienda se queda como comisión.

Como la tienda no pagó nada y no arriesga nada, su parte suele ser menor que un margen de mayoreo. Las tiendas de regalos y artesanía se quedan muchas veces entre una cuarta parte y un 40% del precio al público. Con nuestro frasco de $140, una tienda que se queda con $40 te paga $100 por cada uno vendido.

Se vendieron quince: $1,500. Si la tienda te hubiera comprado los 24 en firme a $70, ese día habrías tenido $1,680. El precio más alto de la consignación solo gana cuando se vende suficiente del anaquel — aquí, 70 ÷ 100, o sea el 70%. ¿Vale la pena vender a consignación? explica ese punto de equilibrio, y la calculadora hace la cuenta con tus propios conteos.

Si alguien más vende por ti

Hay productores que le pagan a un vendedor por conseguir tiendas y tenerlas surtidas, a comisión. Esa comisión sale del mismo hueco — entre lo que paga la tienda y lo que te cuesta una pieza — así que hay que calcularla junto con el precio de mayoreo, no después. Un mayoreo de $70 con un costo de $35 deja $35 por frasco para repartir entre tú y quien vende. La calculadora de comisiones te dice cuánto paga un porcentaje o una tabla por niveles a cierto volumen.

En corto

1. Primero el costo por pieza, con tu tiempo y la vuelta.
2. Mayoreo al doble del costo o más.
3. Precio al público al doble del mayoreo en regalos y artesanía; en abarrotes y cafeterías, pregunta con qué margen trabajan.
4. Consignación con una parte menor que el margen de mayoreo, porque la tienda no arriesga — y revisa cuánto tiene que vender antes de aceptarla.
5. Un solo precio al público en todos lados, incluidos tu puesto en el bazar y tus ventas por WhatsApp.