Consignación o venta en firme: cuál ofrecer

Hay dos formas en que una tienda puede quedarse con tu producto, y la diferencia entre ellas cabe en una pregunta: ¿de quién es la mercancía mientras está en el anaquel?

En venta en firme — o venta directa, a precio de mayoreo — la tienda te la compra. Es suya desde que se baja de tu camioneta, ya la pagó, y si se vende o no ahora es asunto suyo. En consignación, sigue siendo tuya. La tienda la tiene por ti, y te paga solo cuando un cliente la compra.

Todo lo demás sale de esa diferencia.

Lo que te cuesta cada una

La comparación que todos hacen es el precio por pieza, y es la equivocada, porque deja fuera la vuelta.

Digamos que haces mermeladas que se venden en $140 el frasco. Una tienda te las compra en firme a $70 — la mitad del precio al público, el margen clásico de mayoreo. O te las recibe a consignación, se queda con $40 de cada venta y te paga $100 por cada frasco vendido. La consignación parece pagar 43% más.

La parte de la tienda es menor en consignación por una razón: no pagó nada y no arriesga nada, así que hay menos que compensarle. Precio de mayoreo vs precio de menudeo hace las dos cuentas desde tus costos.

Se vendieron dieciocho, o sea $1,800 — contra $2,100 si la tienda te hubiera comprado los treinta en firme ese día. El precio más alto por frasco no alcanzó a cubrir los doce que no se movieron.

Hazlo otra vez con una tienda que vende casi todo y se voltea por completo:

Lo que se vende del anaquel es la única variable. Por debajo de un 70%, gana la venta en firme; por arriba, gana la consignación, y gana más entre mejor sea la tienda.

El costo que nadie cuenta

La consignación tiene un segundo precio, y no es dinero.

La venta en firme es una visita: dejas, cobras, te vas. La consignación son dos — una para entregar, otra para regresar a contar lo que se vendió — y la visita de conteo no mueve mercancía. Existe solo para saber cuánto te deben.

Para una tienda que ya es parada de una ruta que haces cada semana o cada quince días, eso casi no cuesta. Para la tienda que está a cuarenta minutos del otro lado de la ciudad, la vuelta puede costar más que el margen que deja. Esa es una razón real para ofrecerle venta en firme aunque venda muy bien.

A quién ofrecer cada una

Ofrece consignación cuando la tienda no te conoce. A una tienda que nunca ha vendido tu producto le estás pidiendo que apueste. La consignación le quita la apuesta, y por eso es el arreglo con el que una tienda nueva dice que sí.

Pasa a venta en firme cuando ya hay historial. Cuando una tienda ya vendió seis semanas de tu producto, sabe lo que tiene. Pedirle que te compre en firme ya es razonable, y te conviene: cobras al entregar, dejas de hacer vueltas de conteo y tu dinero deja de estar en el anaquel de otro.

Espera una mezcla, incluso dentro de la misma tienda. Una cafetería puede comprarte el pan del día en firme — no tiene caso devolverlo — mientras tus galletas y tu granola se quedan a consignación. Las dos, en la misma tienda, el mismo día.

Esa mezcla es justo donde la libreta deja de alcanzar. Dos arreglos con una tienda son dos cuentas, y la falla no es escandalosa: los números se juntan sin que nadie lo note, y la cuenta que cobras está mal de una forma que ninguno de los dos puede reconstruir tres semanas después.

Qué hacer

1. Pregúntale a la tienda cuánto vende antes de discutir el precio. Sin eso estás negociando un precio por pieza que no dice nada.
2. Cuenta la vuelta. Si la visita de conteo es un viaje especial y no una parada en una ruta que ya haces, métela al precio — u ofrece venta en firme.
3. Empieza las tiendas nuevas a consignación y revisa a las seis semanas. Para entonces tienes el historial que hace fácil la plática de la venta en firme.
4. Lleva las dos cuentas separadas desde el primer día. Juntarlas no es una molestia contable; es como terminas cobrándole a una tienda mercancía que todavía tiene en el anaquel.

Si no has leído cómo funciona la cuenta de la consignación, empieza por ahí — esta guía la da por sabida.