¿Vale la pena vender a consignación?

A la consignación la defienden por el precio más alto y la atacan por el riesgo, y casi siempre las dos cosas se dicen sin números. Así se calcula para una tienda en concreto, que es el único nivel en el que la pregunta tiene respuesta.

El punto de equilibrio, en una división

Pregúntale a la tienda cuánto te pagaría por comprarte en firme. Ya tienes dos números: el precio en firme y tu precio a consignación.

Divide el precio en firme entre el precio a consignación. Eso es lo que tiene que vender la tienda para que la consignación valga lo mismo.

Si la tienda trabaja con un porcentaje en vez de un precio fijo, tu precio a consignación es el precio al público menos su parte: un frasco de $140 en el que la tienda se queda $40 te deja $100.

Con $70 en firme contra $100 a consignación, es el 70%. Si vende siete de cada diez, los dos arreglos pagan igual. Si vende ocho, gana la consignación. Si vende cinco, te hubiera ido mejor tomando el dinero en firme e irte a tu casa.

Ese número es el piso, no la respuesta, porque debajo hay dos costos reales.

Costo uno: la vuelta que no vende nada

La consignación necesita una segunda visita — la de contar. No mueve mercancía. Lo único que produce es saber cuánto te deben.

En una tienda por la que pasas de todos modos, te cuesta diez minutos. En una tienda que es un viaje de ida y vuelta solo para ella, puede costarte más que el margen que deja, y no hay porcentaje de venta que lo arregle.

Así que la pregunta honesta no es “¿esta tienda vende mi producto?”. Es “¿esta tienda vende lo suficiente de mi producto para pagar la vuelta que doy para contarlo?”.

Costo dos: tu producto, en su anaquel

Doce frascos en una tienda no son una pérdida. Tampoco son un activo haciendo algo.

$1,800 cobrados, y $1,200 de producto todavía ahí — producto que hiciste, cuyos ingredientes pagaste, y que podrías haber puesto en una tienda que sí lo vendiera. Una tienda que vende el 60% no es una tienda que te paga el 60%. Es una tienda que te paga el 60% y además tiene el otro 40% fuera de circulación mientras tú lo permitas.

Ese es el costo que la gente no ve, y es el que crece: la tienda lenta se va quedando con más de tu producción cada vez que le llenas el anaquel como si vendiera igual que la mejor.

El remedio es que cada anaquel se calcule con lo que vende esa tienda. Si vende 3 frascos por semana y regresas cada quince días, necesita 6 en el anaquel, no 30. Artisanly guarda una cifra de “vende por semana” para cada producto en cada tienda y te sugiere a cuánto llenar con ella — así la tienda lenta recibe un anaquel chico y no el mismo que todas.

La prueba de las seis visitas

Dale seis visitas a una tienda nueva. Si vas cada semana son seis semanas; si vas cada quince días, tres meses. Luego responde cuatro preguntas.

1. ¿Cuánto dejó? Lo cobrado en las seis visitas.
2. ¿Cuánto costó atenderla? Las vueltas que hiciste solo para ella — no como parada de una ruta que ibas a hacer de todos modos — por lo que vale una hora de tu tiempo.
3. ¿Qué sigue ahí? El valor del producto en el anaquel hoy, a tu costo, no a tu precio.
4. ¿Pagó sin que la persiguieras? Una tienda que te debe tres visitas no es una tienda que vende lento — es otro problema, y peor.

Una tienda que deja bien, está en ruta, tiene poco parado y paga el mismo día es una tienda a la que le das más espacio. Una que falla dos de las cuatro es una plática. Una que falla tres es una tienda a la que le recoges tu producto, con buena cara, para ponerlo en otro lado.

Cuando la respuesta es claramente sí

• Una tienda nueva que de otro modo te diría que no. La consignación es lo que te pone en el anaquel. Una tienda que te deja menos que la venta en firme te deja más que la que nunca te recibió.
• Un producto que necesita que lo vean. Barro, cerámica, piel, todo lo que se compra después de agarrarlo. Estar en el anaquel vale más que las piezas que se mueven.
• Cualquier tienda que ya está en una de tus rutas. La vuelta de conteo casi no cuesta, así que el punto de equilibrio vuelve a ser la división sola y el precio más alto hace su trabajo.

Cuando es claramente no

• Una tienda que ya vendió seis semanas de producto sin problema. Para ahí. Pídele que te compre en firme. Ahora eres tú quien carga el riesgo de una tienda que ya demostró que no lo necesita.
• Un viaje especial para un anaquel chico. El costo es la vuelta, y no se hace más chico.
• Cualquier lugar que no te deja contar. Si no puedes contar, no puedes cobrar, y el arreglo dejó de ser consignación para volverse un préstamo.

Toda la prueba depende de tener las seis visitas anotadas en un lugar donde puedas compararlas. Si las tuyas están repartidas en una libreta y tres pestañas de Excel, ese problema tiene su propia guía — y si prefieres hacer la cuenta de una tienda ahora mismo, la calculadora la hace.